『クロージングの心理技術21』のレビュー。ドルー氏の2冊を比較した

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こんにちは。ビジスマのyukkyです。

今回の記事ではクロージングの心理技術21についてのレビューです。

結論を最初に言うと、消費者心理学を深く理解でき、対面販売のスキルが確実に上がる本です。

また、今回の記事ではよく比較される『現代広告の心理技術101』と比較してみました。

 

クロージングの意味

クロージングとは、ビジネスや商品販売などで契約を締結することを意味します。

例えば保険会社などであれば、長時間かけてお客さんにプランの内容を説明しますよね?

利益を上げていくのであれば、必ずクロージング (契約成立) していかなければいけません。

また、消費者心理学とはお客さんが「買いたい」「欲しい」などと思ってもらうための心理技術です。

 

どんなことが書いてあるのか

この『クロージングの心理技術21』では、主に対面販売で使えるテクニックを書かれています。

そして、タイトルの通り21個のクロージングテクニックに厳選し、具体例や詳細を一つずつ詳しく説明されています。

本書の作者である有名な心理学者『ドルー・エリック・ホイットマン』は、ダイレクト出版で常に売り上げ1位となっている『現代広告の心理技術101』の作者でもあります。

コピーライターの中では絶対的な存在のドルー氏が書いた2冊はよく比較されています。

 

心理技術101との違いは

この記事を読んでいるあなたは

  • 心理技術101を読んだ後に気になっている
  • クロージングのみ気になっている
  • どちらも読んだことないが気になっている

 

このいずれかでしょう。

どの状況であれ、比較することはあなたにとって有益になります。

まず、現代広告の心理技術101は数が圧倒的に多くて、それぞれを短くまとめています。

  1. 人々が本当に求めているもの(8項目)
  2. 消費者心理の基本天理 (17項目)
  3. 買わせるためのテクニック (41項目)
  4. レスポンスを急増させる101の簡単な方法

 

タイトルに現代広告とあるように広告にも力をいれています。

「色の使い方」や「広告の出し方」、さらにはレスポンスを急増させる101の方法では「驚異的な広告にする46のチェックリスト」も記載されています。

 

これに対し、クロージングの心理技術では対面販売に重点を置いて21項目に厳選されています。

  1. 予防接種
  2. 言葉で訴える
  3. 信頼性の転移
  4. TTMのススメ
  5. 社会的原理
  6. 恐怖
  7. 手段と目的連鎖
  8. キューに注目
  9. 信念を揺るがす
  10. 比較
  11. 好意
  12. 権威
  13. 返報性
  14. 一貫性
  15. 希少性
  16. データより例を
  17. メッセージの整理
  18. 自我の変形
  19. 重複
  20. 欠点を表に出す
  21. 長さは力

 

また、この21項目に触れる前に消費者の絶対的心理である8つの力の説明もされています。

この8つの力は心理技術101でいう生命の8つの躍動になるのですが、本の内容に合わせるために言葉を変えているようです。

一般的には心理技術101の方が評価が高いです。

しかし、心理技術101は短くまとめられているのでなかなか理解するのが難しいという口コミも多いです。

一方、本書のクロージングでは21個に厳選している分、一つ一つの説明が具体例に説明されています。

 

ワンポイント
クロージングの方が一つ一つ具体的に説明されている

 

印象に残った内容

本書で特に僕が印象に残ったのは「一貫性」のページです。l

まず最初の言葉に引き寄せられました。

見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい。

 

そこで本書に書かれている内容の一部を紹介します。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

コン、コン、コン。数軒先の家に住む、金髪で8才の可愛い男の子ショーンだ。
ドアののぞき穴からのぞいてみるが、何も見えない。(背が小さいため)

ドアを開けると、ショーンがあなたの顔の前にクリップボードをを差し出し、消え入るような、しかしひそかな声でこういう。

「こんにちは。僕、ショーンって言います。僕の学校のいじめをやめさせる署名をお願いできませんか。

もちろんあなたは署名する。

子供がいじめにあうのを嫌がる人間はいないので、あなたは自分の信念の道を進んで署名をする。

次にショーンは言います。

「わぁ、ありがとう!僕みたいに小さな子にはすごくありがたいです。」

そのあと、

「『僕をいじめるな!』ってプリントしたTシャツを作るために3ドル (300円)寄付してもらえると嬉しいんですが・・・。」

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

当然払いますよね?

いじめはよくないという署名をして、その信念を遮って300円を断ることはなかなかできません。

少し文章が長いので省略しましたが、本書では補足もつけてあり、さらに続きもあります。

 

これを現実のビジネスに応用すると、無料サンプルやアンケート、メルマガ、クーポン・・・様々な切り口から消費者の逃げ場をふさぐことができます。

本書にも書かれている返報性の原理も一緒に使えば効力は上がります。

ワンポイント
本書はとにかくクロージング (商品購入) する技術に特化した本です。

 

口コミ

僕が「おすすめです」と言っただけではイマイチ信用力が欠けますよね?

そこで読んだ人の口コミをまとめてみました。

【評判が良い口コミ】
実際にセールスやビジネスをしている人から評価が高いです。

  • 売るための考え方を網羅した本
  • 心理技術101の理解力が深まる
  • ビジネスだけでなく友人関係や恋人関係も良くなる
  • クリック率、成約率が必ず上がる本
  • 営業マンに参考となる

 

【評判が悪い口コミ】

  • 読みづらい
  • 心理技術101とかぶっている
  • ただ訳すのではなく日本向けに改良してほしい

 

良い口コミでは実際に販売しているビジネスマンやライターの方、サイト運営者が多いです。

また、心理技術101と比較する人がかなり多く、理解度が上がるという意見をよく見られました。

 

悪い口コミでは読みづらいとか分かりにくいとかいう意見が多いです。

しかし、ダイレクト出版で常に1位を獲得し、有名なコピーライターなら誰もが読んでい『心理技術101』も多くの人が読みにくいと言っています。

これを言いかえれば、この読みにくい本を何度も読んで理解した人だけが本来の価値を発揮します。

洋書は3回以上読むと、最初とは違った見え方ができます。(体験談)

 

おすすめな人

おすすめな人は以下のような人です。

  • 販売担当者
  • マーケティング担当者
  • コピーライター
  • アフィリエイター
  • その他ネットビジネス全般

 

何かを売ろうとしている方であれば、何の商品であればスキルが上がります。

特にクロージングは心理技術101を読んだ後に買う人が多く、理解力が深まる本です。

あなたがすでに心理技術101を読んでいるのであれば、今使いこなせていないことはありませんか?

 

実は僕もその一人で、5回ぐらい読んだ後タンスにしまっていました。

しかし、クロージングを読んで、そのあと2冊両方読むことで以前よりも理解力が増しました。

なので消費者心理をより理解するのであれば両方読むことをおすすめします。

 

まとめ

いかがでしたか?

今回の記事ではクロージングの心理技術21のレビューをしました。

ドルー・エリック・ホイットマンはサイト運営者の中では一度は名前を聞くほど有名な方です。

そのドルー氏の書いた2冊はよく比較されることから、今回僕も両方の面で書いてみました。

本書は読めば消費者心理の理解力が確実に上がりますので、是非読むことをおすすめします。

また、一回読むだけではなく回数を重ねるほど本当の意味が見えてきます。

 

ダイレクト出版

 

・『クロージングの心理技術21』を買いに行く

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