「あなたから買います。」自然と起きる返報性の法則とは?

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こんにちは。ビジスマのyukkyです。

自分が誰かのために食べ物をあげたり、相手の欲しいものをプレゼントしたりすると、相手はあなたに「なにかお返しをしたい」という気持ちが生まれます。

このような心理を返報性の法則といいます。

今回の記事ではこの返報性の実例と効果的な使い方をお伝えします。

ビジネスにおいて王道的な考え方の一つなのでしっかり学んでいきましょう。

 

返報性の法則の法則とは?

返報性の法則とは、普段の生活やビジネスにおいても毎日必ずといっていいほど行われる絶対的な心理です。

そして、この法則は良いことにも悪いことにもつながります。

 

【好意の返報性】
友達の誕生日に5000円の時計をプレゼント → 自分の誕生日のときにお返しを。

【悪意の返報性】
ペンの無料お試し書きで汚い用紙がずっと置いてある。→ 消費者も雑に試し書きをしてそのまま立ち去る

 

さらにビジネスにおける具体的な実例も見ていきましょう。

 

事例【1】試食

よくカフェやショッピングモール、スーパーなどのイベントで試食をしていますよね?

これは無料で消費者に提供することで、そのあとに商品を買ってもらえるという手法です。

割引よりも無料で与えることで返報性の効果は大きくなります。

 

スタバなどのカフェであれば、商品を買う前に並んでいるときにケーキを試食させてくれたりします。

そこで消費者からすると以下のような心理が働きます。

  • タダでもらえて得した
  • このロールケーキもおいしいから買おうかな
  • このまま帰るとさすがに悪いな

 

試食を提供することでその商品が売れやすくなるのはもちろんのこと、消費者が購入してくれる金額も大きくなる傾向があります。

 

事例【2】同じ商品

売れている商品ほど競合は激しいのですが、なぜか利益を上げる人と上がらない人がいますよね?

しかも同じ商品を同じ値段という同条件にも関わらず売り上げに差が起きます。

これも実は返報性の法則が大きく作用しています。

 

そこで婚約指輪を買いたいときの事例をお見せします。

あなたは「どの指輪がいいか分からない」「石の意味なんか調べたこともない」「彼女に喜んでもらえるか分からない」と悩みを抱えています。

『婚約指輪を買いたい』という場合の以下の2つのセールスを見てみましょう。

 

【売り上げが低い女性店員A】
「いらっしゃいませ。婚約指輪をお探しですか?それならあなたにおすすめの指輪があります。
それは当店で一番人気の〇〇です。」

相手のことを全然わかろうともせずに、まるでマニュアルでも読むかのようにおすすめ商品を話しても売れません。

 

【売り上げが高い女性店員B】
「いらっしゃいませ。どんな指輪をお探しですか?」

店員Bさんはあなたが明確に答えれなかったあと、こう切り出します。
「彼女さんはどんな方ですか?どんな趣味や性格の方か、よかったらお話してくれませんか?」

その後あなたと彼女のエピソートを聞きながら、以下のことを話されます。

  • 指輪の選び方
  • 価格の相場
  • 女性が憧れるブランド
  • デザインのポイント
  • 石の意味」
  • 刻印によるオリジナル性

さらには婚約指輪を渡す男性が悩む「渡すタイミング」や「どこで渡すと女性が?喜ぶか」なども話すと理想です。

ここまでされるとあなたは『ここで買わないと悪い気がする』という気になります。

これが返報性の法則です。

ワンポイント
同じ商品でも相手に価値ある情報を提供すれば返報性が得られる

 

ビジネスで効果的な使い方

普段意識しなくても返報性は行われていますが、商品を売ろうと思えば意図的に使わなければいけません。

例えあなたが販売員でも、ネットビジネスをしている方でも、基本的なコツは同じです。

これは心理学として有名なドルー・エリック・ホイットマン氏の本にも記載されています。

どんな商売をしていても、何かをサービスで提供すること。すると返報性の魔法によって、単なる見込み客が利益をもたらす顧客に、そしてたぶん長期的に付き合うことになる顧客に変わるはずだ。

「現代広告の心理技術101」より引用

 

相手にぴったりの商品 (価値) を提供する

適当に商品を選んでも消費者の心は満たされません。

あなたの希望する見込み客はどんな方ですか?

  1. 年齢
  2. 性別
  3. 悩み
  4. なぜその店 (サイトなど) に来たのか
  5. 支払える金額
  6. 求める商品

 

マーケティングではペルソナと言われる、相手の人物像をできるだけ正確にイメージしましょう。

そしてそのペルソナにぴったりの商品は何ですか?

例えばあなたが飲食店であれば

「おやつとしてアイスを食べたい」「仕事のあとにビールと一緒のおつまみが欲しい」「子供と一緒に食べれるポテト」など、量も味の好みも考えます。

 

ネットビジネスであれば、あなたが売りたい商品を買うなら「どんなシチュエーション」で「誰とどんなタイミングで必要」なのか。

さらにターゲットとなる見込み客が集客術を学びたいのであれば、ライティングスキルやサイト運営術などもいいでしょう。

これらは潜在意識と言われる心理にもなるのですが、ターゲットとなる見込み客に何を無料で与えるかで返報性の効果が変わります。

 

できるだけ価値の高いものを与える

あなたが商品を売るのであれば、ただのティッシュ配りで終わってはいけません。

もちろんティッシュ配りの効果がゼロではありませんが、消費者に与えた価値が高ければ高いほど返報性が受けられる確率が上がります。

 

具体的にはどうか。

例えばあなたが3000円の専門書を売りたいとします。

一般的には3000円の本を買うのは抵抗を感じる人が多いですよね?

ですが僕が実体験で購入し、返報性を感じたのは以下の状況のときです。

 

あるメルマガをしているブログの方が、「今から使えるライティングスキル」をPDFで無料配布していました。

僕がそのメルマガに登録して読んだPDFはとても分かりやすく、正直3000円の価値があると感じました。

さらに感激したのはメールの返信です。

 

僕はそのメルマガ発行者に毎回お礼のメールを送信していたのですが、4通目ぐらいのときに

「いつもありがとうございます。今回の返信内容にもあったように、このまま実践してもらえたら〇〇さんの悩みである〇〇は確実にクリアできますよ。」

実は僕が一番最初のメールで送った悩みの返事を覚えてくれていて、そのときの返事とともに明確なアドバイスをもらいました。

僕の中では無料PDFと毎回のメールの返信内容が3000円以上の価値があると判断し、メルマガ送信者の収益になるとわかったうえで3000円の商品を購入しました。

単純な話、

3000円の本を売りたいのであれば3000円以上の価値を無料で提供することで、返報性がより受けられやすくなります。

そのとき僕が購入した本は現代広告の心理技術101です。

 

売りたい商品や連絡先を必ず明記する

ビジネスであれば必ずキャッシュポイント (収入を得られる場所) を置いとかなければいけません。

無料で価値を与えたあとに、消費者にしてほしい行動は何ですか?

  • 新商品の販売
  • メルマガ登録
  • ブログであれば別記事へ誘導

などなど・・・。

さらに現代ではSNSによる集客が効果が大きいです。

例えばLINE登録をしてもらえたら割引クーポンや案内がいつでも送れ、見込み客が常連客にもなる可能性もあります。

 

無料で価値を与えて終わってしまえばただのボランティアです。

ビジネスではボランティアではなく収益をあげなければいけません。

 

 

まとめ

いかがでしたか?

今回の記事では返報性の法則についてでした。

好意も悪意も返ってくるという話から、「同じ商品で同じ価格の指輪でも売り上げに差がつく」という例。

さらには効率的に返報性を利用するなら『相手にぴったりの価値提供』、『価値の高いものを与える』『売りたい商品や連絡先を必ず入れる』という内容でした。

 

今回の内容を知っているだけでもあなたの売り上げに大きく影響します。

 

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