今からビジネスに使える一貫性の法則とは?

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こんにちは。ビジスマのyukkyです。

今回の記事では一貫性の法則についてお話します。

今朝まで名前も知らなかった飲食店なのに、気付けば自然とお店に入って、さらにまた今度来ようと思った経験はありませんか?

実はこれには一貫性の法則というテクニックが使われています。

 

一貫性の法則とは?

人は一度決めた考えや行動を、最後までやり続けようという心理が存在します。

これを一貫性の法則と言います。

そして、この法則はビジネスには絶大な効果を出すため、営業やコピーライター、マーケティングに関係する方には必ず知っておかなければいけません。

一貫性の法則には主に2つの効果があります。

それは『信用』と『選択肢を一つにできる』ことです。

では具体的に見ていきましょう。

 

信用を増幅させる

人間は一貫性を持った言動をする人に信頼をおきます。

例えば僕の体験談であれば、ある講座を受けていたときにもったないなぁと思った方がいました。

その方はすごくいい記事を書いてあるのですが、「商品を売り込まない」というキャッチフレーズを言っています。

それにも関わらず、メルマガを受けると「この本はよかったら買ってください!もちろん強制はしません。」と書かれています。

これは読者からすると買えばいいのか買わない方がいいのか分かりませんよね?

これなら僕がほかの有料講座で受けた「収益を上げたいのであれば売り込まないのは悪です」という言葉の方が心に響きます。

僕が受けたのはイノバースさんの講座です。

 

消費者の選択肢を一択にできる

消費者が外食を取るときは、「スシロー」にするか「焼肉」にするか・・・それとも今日は安く済ませるために「マクドナルド」にしようかなどという状態が多々あります。

それを自分の店一択にできるのであれば、もちろんその手法が気になるでしょう。

さらに飲食店で言えば利益率のいい新商品と、原価ぎりぎりの安価な商品とではどちらが売りたいか明確ですよね?

これもテクニックを利用することで商品を効率的に絞ることができます。

 

一貫性の法則の効果的な使い方

最初から最後まで一貫して自社の商品をおすすめすることは大原則ですが、さらに重要なポイントがあります。

それは消費者・・・つまり見込み客に行動させることです。

多くのセールスマンや店舗で取り入れている手法ですが、まずは誰でも気軽にできる簡単なことから行動させるのが重要です。

ワンポイント
簡単なことから確実に行動させる

 

では、その具体的な事例を3つあげてみましょう。

 

事例【1】署名

例えばあなたが子供とキッズスペースで遊ばせるために、近くのショッピングモールに来ているとします。

そのとき声をかけてきた40代女性が、

「こんにちは。お子さん元気でかわいいですね?
ニュースでご存知かもしれませんが、現在子供を虐待する大人が増えています。そして私はその虐待をやめさせる活動をしている〇〇の責任者の〇〇と申します。

世の多くの人は子供を大事にしているのに、まだまだ事件があとを絶ちません・・・。

私たちが行っている活動にはもっと世間に認知してもらい、国や自治体に協力してもらう必要があります。

この活動を世間に広めていくためにも『子供虐待の反対運動』に署名をしてもらえませんか?

もちろん住所なども不要ですし何か連絡を取るわけでもありません。
つらい思いをする子供を減らすために、どうか署名をお願いします。」

子供をもつあなたがこんな言葉を言われると、署名を断る方が罪悪感が生まれます。

そして署名をした直後にこう言われます。

「実は私たちが活動している虐待運動をしていく中で、施設を立ち上げて正式に事業登録するためには1000万円の費用が不足しています。

こんなことをお願いしてすみませんが、これからの子供のためにも500円だけ寄付してもらえませんか?」

 

———————————————————–

 

もちろんあなたは払うでしょう。

払わないのであれば、最初の署名で断らなければいけません。

つまり、簡単にできる署名という行動をした時点で相手の逃げ道を一気に負債でいます。

 

事例【2】LINE 無料登録

最近ではカフェや飲食店でLINE登録が流行しています。

これも実は一貫性の法則を応用したマーケティング手法です。

 

今ここで、あなたが経営者の立場になって考えてみましょう。

むやみに行く人全員にティッシュ配りするのと、自分の焼肉店に興味のある人のみに営業をかけるとどちらが効率がいいですか?

当然後者の興味のある人のみです。

LINE登録という行動を行った消費者は、ただ歩いている近所の市民から有力な見込み客へ変わります。

「LINE登録したら10%割引のクーポンがもらえます」という簡単な仕組みを作るだけで、あなたの見込み客は自分の店にくる確率がグンと上がります。

さらに言えば、「LINE登録した当日のみ食べ放題が40%引き。さらにはデザートも無料で食べ放題です。」となれば見込み客が狙うのは食べ放題のみです。

その後食べ終えたお客様に「3か月以内に来店してもらえたらランチが200円引きです。」とクーポンを渡せば常連客になる可能性も上がります。

これはクロージングの心理技術21の『消費者を購入へと進める5つのステップ』でも解説されています。

 

事例【3】メルマガ

ネットビジネスをしている人には特に多いのですが、『期間限定無料E-BOOKプレゼント』といった手法をとるサイトが多いです。

この無料プレゼントももちろん最初に簡単な行動をさせ、自分の本当の目的に誘い込むのが狙いです。

よくあるのが月額5000円で入れる講座、コミュニティの紹介です。

こちらもメルマガに登録した時点であなたにとって有力な見込み客に厳選します。

メルマガ配信は本人の了承を得ないと送れないように決められています。

価値のあるE-BOOK (ブログのラィンティングテクニックなどのPDFなど) を無料で与えることで、見込み客は講座入会という行動を起こしやすくなります。

これは返報性の法則やダイレクトマーケティングの理念にもよるのですが、現在でも多くのサイトでメルマガを活用されています。

基本的にはメルマガは実名が必要なので副業の方には不向きです。

 

注意点

即効性のある一貫性の法則ですが、注意点があります。

それは「必ず自信を持って言い切ること」です。

想像してみましょう。

「この本はあなたにとってたぶん役に立つ本だと思います。人によっては批判も多いですが、私はすごくよかったので是非おすすめです!」

どうでしょうか?

先ほどの例では意図的にセールスコピーとしてだめな文章にしました。

  • 本当にいいのかわからない(一貫性の法則)
  • 「たぶん」や「思います」が自信のなさの象徴

 

さらに補足すると「すごくよかった」という言葉は具体的ではありません。

これをすごくよかったを改善すると以下のようになります。

「一般の人でも月額5000円で始めれるメルマガスタンドを使った手法が分かりやすかった」

・・・どうでしょうか?

これはコピーライターに大人気の「現代広告の心理技術101」にも具体的視覚的言葉として解説されています。

このように、ビジネスでは文章を少し変えるだけで劇的な変化を遂げます。

 

まとめ

いかがでしたか?
今回の記事では一貫性の法則についてでした。

その中でも実際にビジネスをしている人、またはビジネスをしようとしている人に向けて書きました。

ネットで言葉の意味を検索するのは簡単ですが、重要なのは「実践で使えるか」ですよね?

 

今回の記事をまとめると、一貫性の法則による効果は『信用』と『選択肢を一つにできる』こと。

そして、効果をより発揮させるには消費者に行動させること。

さらにはあなたが自信を持って発言や文章を書くことで劇的に変わるという内容でした。

最後にこの一貫性の法則は心理学で有名なドルー氏が書いた『クロージングの心理技術21』でも紹介されています。

ビジネスをしている方には必ず売り上げUPにつながる一冊になるので是非読んでみてください。

 

 

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